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文具企业应寻求转型突破改变商业模式

2020-04-10  639

文教体育用品行业秉持中央要求,在抓好防疫工作的同时,积极开展复工复产工作,但近期新冠疫情在全球大面积爆发,给全球经济发展带来较大的不确定性,文教体育用品行业企业可能将面临阶段性内外市场双向放缓的严峻挑战。在疫情之下,如何做活文教体育用品市场,实现创新与发展?

近日,义乌市文化用品行业协会会长黄昌潮对当前热点问题和文具行业的应对进行了分析。

面对困难,企业自身寻求突破

黄昌潮认为,当前受国内外疫情影响,全球经济都处于下行状态,企业在今年必然是艰难。他表示:“目前企业存在的主要问题,一是销售渠道;二是经济下行终端购买力下降造成的供需不平衡;三是房租、员工等成本得不到控制,疫情期间还要增加额外的抗疫成本,资金出现周转困难;四是各地疫情情况不同,造成的供应链问题。”

他分析说,随着疫情得到有效控制,学校相继开学,文具需求增加,行业发展将趋于平稳。他表示,有公开数据显示,2018年,我国文具行业线下零售销售额占比约86%,线上销售额约占14%。按照这个数据,线上销售还是有很大空间,企业应寻求直播等线上销售突破口,实现企业转型。

据了解,像得力、晨光等文具企业都在饿了么、美团外卖等外卖平台上线,实现送货“到家”。黄昌潮认为这些措施值得行业进行学习和借鉴。“还有就是趁这个疫情期间修炼好内功,对客户进行一个整理和归纳。提高高价值客户、高连接客户的维护和服务。对一些小散客户也要整理起来,进行定时的产品投放。”黄昌潮表示,现在很多企业也都在摸索着走线上销售的路。

政府、协会全力帮扶企业

面对疫情影响,需要政府、企业和协会共同采取措施,帮助文教体育用品行业恢复正常运转。目前国家多个部门出台相关政策,对企业复产复工提供支持,包括社保、税收、电力等多个方面,特别是对在疫情期间有捐赠行为的企业。

黄昌潮表示,政府部门、协会和企业都在利用各种资源,出台多重利好政策,奔赴全国各地引进采购商。“我们义乌文化用品协会也联合企业开启线上新品发布会、精品文具大咖分享直播、百家企业联合产品直播。希望在金融方面加大扶持力度,加大人才扶持力度,促进消费,对企业进行线上直播等培训。”黄昌潮谈到。

做活市场靠一个“改”字

在谈到如何做活市场、如何创新发展时,黄昌潮表示,做活市场就靠一个“改”字,只要肯改变,有些事情就能从冲击中受益。也许危机就是企业脱颖而出、跑赢市场的一个转机。

黄昌潮认为,要改变,首先就是获客方式,客户是企业生存发展的命脉。在疫情的影响下,依靠面销、会销的获客方式受到了限制,要积极尝试线上获客和营销的方式,建立品牌影响力,为疫情过后的强力销售蓄势。可以尝试的零成本途径包括:内容营销、短视频营销、客户社群维护等;低成本的可以考虑AI客服、在线获客工具等。现阶段,可以考虑多使用直播和短视频的方式进行获客。直播已经改变很多行业,短视频可能成为文具行业获客最主要的手段之一。

其次是改变企业商业模式,商业模式的改变是一个长期的过程,根本目标是:如何不被杀死,甚至在不确定性因素来临的时候能从中受益。比如是否可以做到产品、业务适当的多元化,在危机来临时,可以达到“东方不亮西方亮”的效果。让企业抵御系统性风险时,单一的业务容易一损俱损。